2015/08/07

コピーライター・佐々木圭一が語る「相手のことを想像しながら話すのが良いのはみんな実は分かってるんですよ」

今回は2015年6月29日放送「大竹まこと ゴールデンラジオ!」
「大竹メインディッシュ」佐々木圭一さんの回
起こしたいと思います。


太田英明アナ(以下、太田)
今日のお客様をご紹介いたしましょう。最新著書「伝え方が9割 2」が絶賛発売中です。コピーライターの佐々木圭一さんです、こんにちは。



佐々木圭一(以下、佐々木)
よろしくお願いします。楽しみにしてました。

辺見えみり(以下、辺見)
こちらこそでございます。

太田
さすがご紹介してすぐに「楽しみにしてました」っておっしゃる方ってそんなにいらっしゃらないですけど、伝え方がこれですよね。

辺見
もうそれでもう気分いいですよ。

太田
これはテクニックでいうと何テクニックですか?

佐々木
あっ、分かんないです(笑)

辺見
嫌ですよね、しゃべるたびにこんなふうにね(笑)

佐々木
しゃべる度に「それは何ですか?」みたいな。

太田
でも「楽しみにしてました」ってスッて言える方ってそんなにいらっしゃらないですよね。

佐々木
普通はなんて言うんですか?

太田
「よろしくお願いします」とかいう感じですよね。で、意外な接点も佐々木さんと辺見えみりさんにあるっていう。

辺見
私の髪を切ってもらってる男性の方がいるんですけど、その方がトライアスロンをしていてそのお仲間だそうで。トライアスロンなさるっていうのがちょっと・・。

太田
スリムですよね。

辺見
脱いだらすごいんですか?

佐々木
いやもう全然、ひょろっとしてますよ(笑)

太田
でもトライアスロンで完走できるってこと・・?すごい!

佐々木
そう・・いやあんまりすごい頑張ってないのでこの話止めましょう(笑)

太田
ハハハ(笑)こうやってキッパリ断るのも伝え方のテクニック、いちいちうるさいって(笑)

辺見
いちいち本当に、太田さん!



太田
失礼しました。2013年にお出しになった初めてのご本「伝え方が9割」が年間ビジネス書ランキング1位を記録しまして、今回お出しになったのがその第2弾「伝え方が9割2」ということで
現在コピーライターとしても大活躍をされている佐々木圭一さんなんですが、今日はちょっと本屋さんに行ってたんですけど私、やっぱり平積みになっていてたくさん売られてましたね。

辺見
いや本当にたくさん売られてて、皆さんが絶対に悩むところというか、日本人が特にそのどうやって伝えればいいのか?っていうのは1番たぶん勉強したいところですよね。

太田
そうですよね、あのやっぱり同じことを言っていても人によってとか伝え方によって「ふーん」っていうリアクションのときと「えっ、それでどうなってるの?」っていうときと全然これ違いますよね?

佐々木
ありますよね、いやもう僕自身もあるんですけど、経験として何か伝えているのに例えば相手のために思って言ってるのに逆に相手がムッとするみたいなこともあるし。

同じ内容なのにイエスになったりノーになったりするっていうのがあって。まあ今日はちょっとそのコツ、すぐ使えるようなそんなコツのお話が出来たならって思いますね。

辺見
ありがたいです。

太田
本当にあの日常生活を送っていたり、家庭生活でもビジネスでもそうですけど、ほんの些細な言われ方の1つで気分が良くなったりものすごく落ち込んだりって人間ってやっぱり言葉によってものすごく自分が意識している以上に左右される生き物なんだなと感じますよね。

佐々木
まあ例えば洋服屋さん、それこそ辺見さんが関わっていらっしゃると思うんですけど。最後の1点ものみたいなことあるじゃないですか?店員としてそれを売りたいと。

だけど「こちら現品限りなんです」っていうふうに言ってしまうと、「あっ、なんかけっこう着回されて他の人もちょっと古くなっちゃってヨレってしてるのかな?」って思うかもしれないけど、でもこう言っていただくとちょっと買いたくなるんですよね。「こちら人気で最後の1点なんです」

辺見
来ました、これねそうなんですよ。

佐々木
でも同じことを言ってるんだけど「現品限りです」って言うとなんかちょっと中古っぽい感じがするのに対して

太田
あるいは残っちゃってるみたいなイメージがあるのに対して・・

佐々木
最後の1点でそれこそ「人気なんだよ」っていうふうに言われてたら「じゃあもう今買わなきゃ!」って思いますよね?

辺見
思うんですよ、これ弱い人多いでしょうね。でもそのまた言い方もきっとあるんでしょうね。誰でもそれを言えばいいっていうものでもないですよね?

佐々木
誰でもっていうのはどういうことですか(笑)辺見さんに言われたらなんて言われたって買いますけど。

辺見
いやいやいやいや、また今も気分よくなりましたけど。

太田
それは何法って言うんですか?

佐々木
これはあの相手の好きなこと、まさにその人気で最後の1点だったら欲しいっていうふうに思いますよね?だけどそれこそそのままストレートに「現品限りなんです」って言っちゃうとなんか嬉しくないように・・

辺見
マイナスに聞こえてしまうっていうね・・。

太田
そういうのってやっぱり弱いですよね。人間の心理を巧みについたところではありますよね。

佐々木
そうですね、まあその実は伝え方って学べるんですよ。ってなんかこれって魔法の言葉のように感じちゃうかしれないですけど実はそんなことなくて、いくつかの・・料理にレシピがあるみたいに伝え方にもレシピがあってそれに沿って伝えてあげるとより相手としてもハッピーになるし、自分もハッピーになる。

まあそれでいうと、お店としても買ってもらうのはハッピーだし、買っていただいたお客さんも人気の最後の1点だったら買ったら嬉しいじゃないですか!っていう双方向をハッピーにするコミュニケーションが出来ちゃうんですよね。

辺見
それをまたレシピっていう表現が私ちょっと「すごーい」って本読んでて。

太田
料理だとレシピを見ないと作れなかった2、3回を経て4回5回と作っていくと見なくても作れるようになると。

辺見
だんだん自分のものになっていくと。

太田
それと同じように意識して見てたりしないと使えない言葉の上手な伝え方も何度もやっていくうちに自分のものになるとほぼ自然に出てくるようになると。

佐々木
出てきますね、例えばお店の話で続けて言うならばレストランを経営していますと。デザートを頼んで欲しいと思って店員さんに「デザートいかがですか?」って言うんじゃなくて、「デザートにマンゴープリンか抹茶アイスいかがですか?」って言われた方が・・

辺見
選ばなきゃ。

佐々木
選びやすくなるんですよ。お店としては何を頼んでも構わなくて、頼んでくれれば売上を上げることができる。でもストレートに「デザートいかがですか?」だとそれは食べたくない人は「あっ、いいです」って

辺見
まあ断っちゃいますよね。

佐々木
「マンゴープリンか抹茶アイスだったら、それだったらまあじゃあアイスかな?」って思いますよね。

辺見
確かに、想像しかもします。「あっ、このあと甘いものが来ても意外といけちゃうかな?」みたいな。「デザート」って言われちゃうともうなんだかよく分からないから突き返すみたいな「ノーセンキュー」みたいなになりますけど(笑)

太田
すごい具体的なイメージが湧いて、で「こっちよりこっちの方がいい」っていうと「こっちの方がいい」っていう答え方にやっぱり当然なっちゃいますよね。

佐々木
いや、おっしゃる通りですよね。これね「選択の自由」っていう技術ですけど、「AかBかどっちがいいですか?」っていうふうに言われると人は思わずどっちか選んじゃうんですよ。お店にとってみたらどっちでも構わなくて。

で、ポイントは両方とも自分としてどちらを選んでも構わないものを出してあげる。それはお店じゃなくてご家庭でも使えて例えば家事をなかなかしてくれない夫がいると、それに対して「ゴミ捨て行ってきてよ」っていうふうに言っても今まで行ってくれなかったから行かないと。

それに対してこういうふうに言って欲しいんですけど、「あなた、ゴミ捨てに行くかお風呂掃除どっちがいい?」

辺見
ああ、選択させちゃう。

太田
そうか選ばせるんだ。

佐々木
って言われると、「両方嫌だ」って言いにくいんですよ。

辺見
まあ確かにね。

佐々木
「じゃあゴミ捨て・・?」っていうふうに。

太田
よりマシな方を選ぶように誘導していくってことですね。

佐々木
そうすると家事、まあどっち選ばれても家事やってくれるわけだからいいわけで。

辺見
すごい!選ばせるという。私、1個・・

太田
はい、辺見くん!

辺見
はいっ、聞きたいことがありまして(笑)私ここに赤ペンで書くほど聞きたかったんです。プレゼンを目上の頑固な人に通さなきゃいけないと。

太田
これ、たとえ話ですよね?

辺見
たとえ話ですよ!もちろん(笑)目上の人にね、まあけっこう頑固なわけですよ。で、でもそのプレゼンをどうしても通したい。そういうときって、こうやっぱ伝え方ってあるわけじゃないですか?

でも私はいっつも「私こんなにダメなんだ」ともう自分をおとしめて「だからお願いします」みたいな(笑)おとしめるんですよ、まず。「助けて下さい!これを通さないとダメなんです」みたいにしていって

通ることもけっこうあるんですけど、だんだん自分をおとしめることに疲れてくるというか・・その寂しくなってくるんですね。なのでそういうときはどうやって目上に方に納得するようにどんな順番で話すのが1番いいのかな?っていうね、難しいところなんですよ、これが。

佐々木
これ1番大切なのがその「可哀想だから選んでもらう」っていうモードではなく、相手がいかにして「あっ、これ採用したい!」って思わせるか。自分からどうやって思われるかっていうのがすごい大切で

例えば、先ほど「選択の自由」っていうのがあったと思うんですけど、1案だけ持っていって「これお願いします」と言うよりは「A案があります、そしてB案もあるんですけど、どっちがいいですかね?」って言われた方が相手としては「A案とB案だったらじゃあB案かな?」みたいな

まあどっちを選ばれても構わないっていうのはあったりするのと、あともう1つは・・ああ、こちらね目上の人に特に使えるので・・

太田
メモしてメモして。ラジオをお聞きの方もよろしかったらメモしてください。

佐々木
これ生放送ですよね(笑)

辺見
生です、カキカキしますから。

佐々木
「認められたい欲」というのがあります。例えば仮に山田さんという方だとするならば、「山田さんのおっしゃっていたことを元にまとめてきたのでこちらを見ていただけませんか?」

辺見
ある意味、立てる言葉をどこかにちょっと忍ばせて・・

太田
「寄り添ってますよ」っていう。

佐々木
そう、人って実は誰もが認められたいんですよ。部下だけじゃなくて上の人も実は認められたくってそれこそ辺見さんにその山田さんのことをいろいろうかがったことをきちんと憶えてて「それの通りにそれに沿ってやってきてるんです」って言われたら、すごい嬉しいんですよね。

「それを元に作ったんだ」って言われたらなかなかノーって言いにくいじゃないですか?その「認められたい欲」って思わず上司から部下に対して認めるっていうふうに思いがちなんですがそれだけじゃなくて、

部下からもきちんと上の人に「信頼してます、いろいろ学びたいんです。教えて下さい」ということで言ってあげると非常にそのコミュニケーションが上手くいくようになるんですよ。

辺見
確かに気持ちいいですよね。上の人もそうやって求められるというか「あっちゃんと俺のことを分かってくれているんだ」じゃないけど聞いてくれてて、頑張ってくれてるんだって言う方が気持ちがいいと。

佐々木
これ本当に一般的に実は知られてなくて、上司こそ認められて欲しいんですよ。

辺見
そうでも、そこを忘れがちかも!

太田
まあ上司も意外と不安でしょうからね。自分の決断とか決定とかっていうことに関して。

佐々木
例えば部長も不安だし課長も不安だし係長も、現場のリーダーも実はみんな不安で部下にどう思われてるんだろう?本当に信頼されているのかな?とか「もしかしたら陰でいろいろ言われてたりするんじゃないかな?」っていうふうにみんな思ってて、でも「いやいや本当に信頼しています」ってことをきちんを言ってあげると。

辺見
「付いていってますよ」と、これだ!!よしっ!

佐々木
2つ「選択の自由」と「認められたい欲」

太田
あのせっかくそのデートまでこぎつけた相手の人が・・

辺見
太田さんおかしくないですか?ご結婚なさってますよね?

太田
いやいや(笑)たとえ話ですよ!!

佐々木
今ちょっとトーンがゆっくりになりましたよね?

太田
たとえ話です!で、帰りそうになっているときにその帰らせないようにするには?

辺見
男の人それ聞きたいよね。

太田
もうちょっと一緒に過ごしたいよっていうようなことを伝えるにはどうしたら有効ですかね?

佐々木
なるほど、えっそういうことがあったんですか?

太田
たとえ話です。たとえ話です・・。

佐々木
えーと、是非まあ2つ使って欲しいんですけど。まずその相手が何が好きなのかっていうことを頭で描いていただいてまあ例えばフルーツが好きであるとか、まああと何か分からないけど夜景がすごい好きであるとかっていうことを考えた上で

「選択の自由」を改めて使っていただいて、例えば「生フルーツを使ったカクテルの飲めるお店か東京の湾岸の夜景が一望できる文化放送のそばのバーどっちがいい?」っていう。

で、「どっちがいい?」っていうふうに言われれると、これ100%じゃないですよ。今日のお話させていただくのは100%じゃないんですけど、でも「それだったらじゃあ生フルーツの飲めるところ」って

太田
そうか!どっちもその彼女が好きなことっていうことがポイントなんですね。

佐々木
でありながら、更に2つから選べるからそうすると行く・行かないじゃなくて「どっちに行く」っていうモードに頭のなかがなるんですよ。帰る・帰らないじゃなくて「生フルーツか夜景どっち?」っていうことになるんですよね。

そうすると、「まあどっちも嫌だ」って人はやっぱり言いにくくって「それだったらじゃあ生フルーツ」

太田
しかも基本的にその人が好きなもの・好きなことですもんね。そうですか!

辺見
「もう帰る?」とか言われたら「はい」みたいな(笑)「よし帰ります」みたいになっちゃうから選択をそこでもさせてあげるというね。

太田
だから「これからどうする?」って聞くとだいたい「帰る」って言われるんでしょ?

辺見
そうなの、そうなの。

太田
だからそう言わせないように2つの選択を・・

辺見
だからリサーチ力が私ハンパないと思ったんです。

太田
あっ、佐々木圭一さんの場合?

辺見
私が洋服屋やってることを知ってるんですよ。私、別に洋服屋やってること知らない人のほうが多いなかでちゃんとこの・・

佐々木
えっ有名でしょ?

辺見
いやいやいや、これね!そこでもう有名じゃないのに有名って言ってくれた!みたいな。もう恩師になるわけですよ。そういうことなんだと思うんですよね。それがいろんなところからちゃんとリサーチを会う人にしてくるという。

佐々木
あっでもすごい良いポイントです。そのコミュニケーションって思わず自分の思ったままを口に出しちゃったりするじゃないですか?まあ僕もそういうことよくあるんですけど、でもそれで失敗することってよくあると思うんですが。

そうじゃなくて、相手がどう言ってほしいか?どう思っているか?っていうことを考えた上で話をしてあげると非常にコミュニケーションって上手くいくんですよね。もう本当にコツをあえて1個だけ言ってって言われたら「相手のことをどれだけ想像して話せるか」そこに実はコミュニケーションかかってるんですよ。

太田
そうか相手の立場になって相手がこう言われたらどう思うかっていうのをすごく一生懸命考えて言えばスムーズにコミュニケーションができる。

辺見
リサーチですね。

佐々木
でもねけっこう・・とは言え難しくて。相手のことを想像しながら話すのが良いのはみんな実は分かってるんですよ。子どものころから僕らは「人のこと考えなさい」って言われて

辺見
育てられましたよね、そうやって。

佐々木
だけどどうやったら人の考えられるか?そこまでは僕ら教えてもらってないんですよね。そこで今回紹介させていただいているのが「伝え方のレシピ」っていうのがあって、例えば相手の好きなことだったり「認められたい欲」だったり「選択の自由」っていうこういうものを使ってあげると上手により伝えられるよと。

なんか、ひらめきに頼らない。きちんとこういう料理のレシピはこういうレシピっていうものがあるんだよって自分で分かってれば使えばいいっていう・・。

太田
なるほどね、あのー「伝え方が9割」っていうその最初のご本を読んでプラスアルファ「2」で伝えたいことが書いてあるんですけれども。まあでも当然「2」から読まれる方もいると思うんですが、まあ「2」だけ読んでも最初のご本の内容はほぼ分かるようになっているということなんですけれども。

「伝え方が9割」の「2」で伝えたいことっていうのは、プラスアルファになっている主なポイントだけちょっと教えてもらっていいですか?

佐々木
はい、まずね新しい「1」には入れてない3つの技術というのが入っているんですよ。「ナンバー法」「合体法」「頂上法」っていうものが入っていて、これ1個だけ紹介すると。

例えば「伝え方が9割」っていう本が今79万部なんですけど、まあ手に取っていただたいた方がいたというのはこの「9割」っていうのがけっこう効いてて。意味で言うと「伝え方が大切」っていうことなんですよ。

でも「伝え方が大切」っていうタイトルだったらここまでたぶん手にとっていただいていなくて、あえて数字にしちゃうっていう、これそのたった今なんか新しく生まれたわけじゃなくて昔から合って

例えばエジソンの名言で「天才とは1%のひらめきと99%の努力である」と言ってると思うんですけど。でもそれって完璧に1%なの?っていうと分からないじゃないですか。でもあえてエジソンが数字にしているがゆえにすごい頭に残るし全世界の人たちがまあ憶えた名言なんですよね。

太田
「ナンバー法」数字を使うんですね。

佐々木
あえて数字にしてあげる。「綺麗ですね」っていうふうに言うよりも「今まで見てきた人たちの中で全ての人たちの中で2倍綺麗ですね」っていうふうに言われると。それこそあえて数字を。

太田
入れ込むっていう。これはそういう具体的なレシピというかセオリーが分かりやすくイラストと図柄で書かれております。そしてあの名刺サイズにこの本の内容がコンパクトになっていて切り取れるようになっているものが。

辺見
これはポケットに忍ばせておいていいっていうことですね。

佐々木
これね、そうなんですよ。僕、本けっこう好きでビジネス本好きなんですけど良いこと書いてあっても忘れちゃうじゃないですか!

辺見
確かに。

佐々木
「なんか良いこと書いてあったな」っていうような。でもそれを忘れないようにするためにはもう持ち歩くしかないと思って、好きな本って僕持ち歩いてたんですけど。でも思いから絶対にいつか出すんですよ。

それをどうすればいいかな?と思ったときにこの名刺サイズが入っていれば、例えば名刺入れに入れておけばいざというときに使えるっていう。

辺見
すごい、英語のなんか単語を覚えるあれみたいですもんね。

佐々木
本当に使っていただきたいというのがあるんですよね。

太田
で、たぶん使い方のノウハウ、レシピっていうのはいくらでも方法論を挙げればあると思うんでたぶん「3」「4」「5」

辺見
これどんどん行くでしょうね。

佐々木
いやーけっこう本書くの大変なんですよね。

辺見
そうだと思います。

太田
ここで愚痴られても(笑)

佐々木
この2年間の土日をずーっと使って、嫁には「うちって母子家庭よね?」っていうふうに言われながら(笑)

辺見
そういうときにどう返すんですか?(笑)

佐々木
それ知りたいです!教えて下さい、なんて言えばいいんですか?(笑)

太田
佐々木さんにも分からないことがある。

佐々木
本当に詰まっちゃいましたね、なんて言えばいいのか・・。

太田
佐々木圭一さんのプロフィールを読むと、理系の大学を出ながら広告代理店に行く意外とこう伝えることが下手だったのにコピーライターに配属されてずーっとダメ出し食らってたんだけどある種伝え方に法則があると気付いてからその名コピーライターになったっていう面白い人生ですよね。

佐々木
もうそれこそコピーライターになるなんてさらさら思ってなかったのが、それで突然「なって」っていうふうに言われて「じゃあ書け」って言われても書けないわけですよ。

それで1個の打ち合わせにつき100案ぐらい考えて持っていくんですけど、まあ全部ボツになってバサッバサッてゴミ箱に捨てられるわけですよ。でもうすごいストレスで激太りして1日にプリン3つ食べ続けて。

辺見
可愛い、プリン。

佐々木
もうね、世の中に僕に甘かったのは唯一プリンだけだった。それで激太りしながらでも世の中にある「いいな」と思った言葉だけをノートに書いていったんですよね。

あるときそのノートを見ていたら「あれ、なんか似てるな?」って思ったんです。「なんかこれ似てない?」って例えばブルース・リーの「燃えよドラゴン」で「考えるな感じろ」名言ですよね。


あとは「踊る大捜査線」で「事件は会議室で起きてるんじゃない現場で起きてるんだ」これが突然あるときに「似てるな」って思ったんですよね・・・・分かります?

辺見
なんかそのなんて言うんだろう?言葉のその・・

太田
否定して逆のことで肯定みたいなことをね。

佐々木
そうですそうです、正反対の言葉が入ってるんです。「考える」と「感じる」正反対ですよね?「会議室」と「現場」も正反対で、「あっこれ正反対の言葉って使ったら、もしかしたら強い言葉に印象に残る言葉になるんじゃないの?」って思って

太田
それで気付いて、法則があるんだっていうことから。

辺見
このご本がパート2まで。

太田
しかもコピーライターとしても大活躍ということだけども、奥さんに対して言い訳をする方法がまだ見つからないという。

辺見
でもこれ十分ですよね、この本ができてるということがね。

太田
佐々木さんもこの本読んで勉強したらどうかな?

佐々木
ハハハハハハハ(笑)


(了)

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